레몬 시장의 충격

1970년 애컬로프는 한 짧은 논문을 발표했습니다. 제목은 “레몬 시장: 품질 불확실성과 시장 메커니즘”이었습니다. 중고차 시장을 모형으로 정보 비대칭이 시장을 어떻게 무너뜨릴 수 있는지를 보여준 논문이었고, 후에 노벨상의 근거가 되었습니다.

핵심 논리는 이렇습니다. 중고차 판매자는 차의 결함을 알지만 구매자는 모릅니다. 구매자는 평균 품질에 해당하는 가격만 지불하려 합니다. 그러면 좋은 차의 판매자는 시장에서 빠집니다. 그들의 차는 평균 가격보다 더 가치 있기 때문입니다. 좋은 차가 빠지면 평균 품질이 떨어지고, 가격도 떨어지고, 그러면 중간 품질의 차도 빠집니다. 결국 시장에는 가장 나쁜 차들만 남고, 시장 자체가 무너집니다.

이 모형이 보여준 것은 정보 비대칭이 시장 실패를 만들 수 있다는 사실이었습니다. 가격 메커니즘이 작동하기 위한 전제 조건이 깨졌을 때 일어나는 일입니다.

스펜스의 신호 이론

1973년 마이클 스펜스가 박사 논문에서 한 일은 애컬로프의 문제에 대한 한 답을 제시하는 것이었습니다. 정보를 가진 쪽이 정보를 신호로 전달할 수 있다면 시장이 살아남을 수 있다는 것이었습니다.

그가 사용한 사례는 노동시장입니다. 입사 지원자는 자기 능력을 알지만 회사는 모릅니다. 회사가 평균 능력에 해당하는 임금만 지불하면 능력 있는 지원자가 시장에서 빠집니다. 레몬 시장과 같은 구조입니다.

그러나 학력이 있다면 이야기가 달라집니다. 학위 취득은 능력이 높은 사람에게는 상대적으로 쉽고, 능력이 낮은 사람에게는 상대적으로 어렵습니다. 즉 학위는 능력의 신호로 작동할 수 있습니다. 능력이 높은 사람만 학위를 추구하는 것이 합리적인 균형이 되며, 회사는 학위 보유 여부로 능력을 추정할 수 있습니다.

“정보 비대칭 신호는 모든 거래 관계의 숨겨진 게임이며, 누가 무엇을 알고 모르는지가 결과를 결정합니다.”

비싼 신호의 조건

모든 행동이 신호가 될 수 있는 것은 아닙니다. 신호로 작동하려면 한 가지 조건이 필요합니다. 보내는 비용이 신호 보낸 사람의 진짜 유형에 따라 달라야 한다는 것입니다.

학위가 신호로 작동하는 이유는 능력 있는 사람이 학위를 따는 비용이 능력 없는 사람보다 낮기 때문입니다. 만약 누구나 같은 비용으로 학위를 딸 수 있다면 학위는 신호 가치를 잃습니다. 이를 비싼 신호 원리(costly signaling principle)라 부릅니다.

같은 원리가 자연계에서도 작동합니다. 공작의 거대한 꼬리는 포식자에게 더 잘 노출되어 생존에 불리하지만, 그 불리함을 견딜 만큼 건강한 수컷만 큰 꼬리를 가질 수 있습니다. 그래서 큰 꼬리는 건강의 정직한 신호가 됩니다. 진화생물학에서 이를 한디캡 원리(handicap principle)라 부르며, 스펜스의 경제학과 본질적으로 같은 구조입니다.

선별과 풀링/분리 균형

정보 비대칭의 다른 한 면은 선별입니다. 정보가 없는 쪽이 메커니즘을 설계해 정보를 가진 쪽이 자기 유형을 드러내게 만드는 것입니다. 보험사가 다양한 보험 상품을 제공하는 것이 대표 사례입니다. 위험이 높은 사람은 더 많은 보장에 더 비싼 보험료를 지불하는 상품을 선택하고, 위험이 낮은 사람은 적은 보장에 적은 보험료를 지불하는 상품을 선택합니다.

이런 메커니즘이 만드는 균형을 분리 균형(separating equilibrium)이라 합니다. 다른 유형이 다른 행동을 선택해 자기 유형이 드러나는 균형입니다. 반대로 모든 유형이 같은 행동을 선택하는 균형은 풀링 균형(pooling equilibrium)이라 합니다. 두 균형 중 어떤 것이 사회적으로 효율적인지는 상황에 따라 다릅니다.

정보 비대칭 신호의 일상 적용

정보 비대칭 신호 이론은 학문 영역에 머무르지 않습니다. 일상에서 우리가 만나는 거의 모든 거래에 작동합니다. 중고 거래에서 판매자가 차의 정비 기록을 자발적으로 공개하는 것, 지원자가 추천서를 첨부하는 것, 회사가 비싼 광고를 집행하는 것, 모두 정보 비대칭을 줄이려는 신호 보내기입니다.

이 모든 신호의 공통점은 신호 비용입니다. 정비 기록을 공개하는 것은 결함이 있는 차의 판매자에게는 더 큰 비용입니다. 추천서를 받는 것은 능력이 떨어지는 지원자에게는 더 어렵습니다. 비싼 광고는 단기 매출만 노리는 회사에게는 회수하기 어려운 비용입니다. 이 비용의 비대칭이 신호를 정직하게 만듭니다.

분석가의 시야

정보 비대칭 신호 이론이 분석가에게 가르치는 것은 두 가지입니다. 첫째, 표면의 메시지가 아니라 그 메시지가 왜 보내졌는지를 보라는 것. 둘째, 자신이 보내는 신호가 자신의 의도와 일치하는지를 점검하라는 것.

대부분의 의사결정은 정보 비대칭 환경에서 일어납니다. 그 환경에서 신호와 선별의 게임을 의식적으로 다루는 사람과 그렇지 않은 사람의 결과는 시간이 갈수록 분명히 갈립니다. 보이지 않는 게임이 가장 결정적인 게임이라는 사실, 그것이 정보 비대칭 신호 이론의 가장 깊은 가르침입니다.